问题7  如何和当事人“跨行业沟通案件”

问题7  如何和当事人“跨行业沟通案件”

李秀平：讲到沟通的问题，我觉得律师和当事人沟通案件，是进行“跨行业沟通”。因为大量当事人和被告人对法律很不了解，而律师是法律专业人士。钱律师在这方面有丰富经验，能和年轻律师分享一下你的“跨行业的沟通”经验吗？

钱列阳：我们律师经常会发现，我们跟律师同行沟通交流是非常简单容易的。一个案件，我们听了客户两个小时的描述，同行之间交流的时候，10分钟就全说清楚了。那是因为我们有共同的话语体系，有共同知识背景。而客户、社会上的人不在这个体系里，所以你会发现，你说出去的话，他可能听不懂，他更多的时候会问一些我们完全想象不到的问题。所以，这就需要我们律师能读懂各行各业的人。

你首先要对当事人有一个定位，看他是哪一类人、他是什么样的文化程度、什么样的背景以及有什么样一种心态。他是紧张焦虑的心态还是报复社会的心态？他的脑子里是一张白纸还是早已先入为主地有了其他内容？

还有一些客户，他实际上有自己的难言之隐，当他告诉你2加3等于8的时候，实际上不是他算术不好，而是他无法告诉你他那剩下的“3”的真实原因。这个时候，我们律师就只能往后退，或者仅就他所提的问题进行回答。

有的时候，当事人会有意无意地向我们隐瞒一些其实在我们看来至关重要的东西。所以，不是每个当事人都对他的律师完全坦荡，能毫无保留地把所有的秘密和隐私说出来。

李秀平：这也可能是出于人的一种趋利避害的本能吧？

钱列阳：对。当事人为了保护自己。比如说，他可能还有其他的漏罪或者还有其他涉及私生活的事情。这个时候，我们要想到他给我们的描述不一定有我们希望的那样坦诚。他给我们讲了10点，这10点就是全部？不一定！可能他有15点、20点，后面的那部分他不讲，但是司法机关有可能已经掌握了。

所以，我们提出法律意见时，要永远记住一条，要留有回旋余地，要给自己留出空间，不能把话说绝。因为，当事人给我们的素材就不一定全。

李秀平：在刑辩律师和当事人打交道的过程当中，我们发现一个现象，大量委托人会认为自己的亲人或其他需要律师服务的对象是无罪的。其实，他们对于这个案子本身可能不一定了解，这样的例子很多，比如，复旦投毒案中林森浩的父亲就一直不相信儿子会投毒。而有的律师会有这样一种观念，认为自己所有的当事人都是冤枉的。这样的情况你遇到的多吗？你是怎样看待的？

钱列阳：我遇到过不少当事人，他来就是想让律师为他提供能证明无罪的理由、证据和结论。他并没有实事求是、冷静客观地看待家里的亲人、家庭成员可能构成犯罪这件事，他从心理上无法接受。所以，他就是来寻求一个符合他要求的答案，而且我们往往发现他在来到我们面前之前，已经听到了许许多多的反馈到他耳朵里他希望听到的话。

这是我们中国的特色，大家谁都不好意思讲别人不爱听的话，所以都喜欢顺着对方讲，哪怕10条里有9条不利的，只有1条有利，也就说了这1条有利的。于是乎，家属、当事人就听信了这1条，把这1条概括为10条这么大，认为这就是全部，而没有客观冷静地去看剩下那9条。这个时候，有的律师就会偏听偏信，然后顺着这被放大了的有利的这1条讲下去。但是，在这个基础上得出的法律结论，如同在冰面上盖房子，禁不起温度的考验。

这样的一种法律关系的建立和分析，由于基础不扎实，实际上是很危险的——将来有一天，你的法律架构轰然倒塌的时候，被告人、委托人和律师之间会相互推诿责任。

律师说：“你没有把当时的情况全告诉我。”

委托人说：“我不知道你需要什么。”

事实上，形成这个结果就是因为当初放大了1条有利的，忽略了那9条不利的。这些都是我做律师，在与当事人打交道的过程中，逐渐归纳出来的经验教训。我觉得我们律师确确实实必须讲真话，必须把案情了解得尽可能全面并且如实地以我们的专业知识进行分析。只有这样，才能让家属得到一个真实的结论。

李秀平：就是你常说的，律师不能成为“第二个当事人”？

钱列阳：对。我们应该更冷静一点儿、更客观一点儿看待案件，以我们的专业知识对案件进行法律上的解剖、分析，结合当今的司法环境做出一个预测。

我觉得，只有这样做才是认真的、实事求是的法律服务。

当然，这样做会承担一个风险，就是客户不找你了，去找别的律师了，去找那个拍胸脯的律师。而那个“拍胸脯的律师”对案件顾头不顾尾，他只需把案件拿过来把钱挣到，然后提供了一堆让委托人无可辩驳的法律服务，每一个都做到但是不疼不痒。我觉得，这样的法律服务就如同做一个菜，我给你做熟了，油盐酱醋我也都放全了，你能够吃饱不会饿死，也不会吃了拉肚子，就结束了。大锅饭不就是这样吗？而真正的、好的、优秀的特级厨师绝不会是这样的，他会看人下菜碟儿，他会依据食客的不同需要而相应地调整每个菜的做法。包括是微辣的还是浓辣的，是酸甜口的还是咸的。

我们律师最高的法律服务的境界，是对每个案件的每个客户提供“量体裁衣”的法律服务，是个性化的服装，而不是制式服装。客户不懂，拿来了以后。觉得反正这衣服能保暖就行，扣子也不缺，兜也都有。因为他没有比较，不懂真正贴切的高档服装没有两件一模一样的。

我们最优质的法律服务，没有两个案件是一模一样的。不管外人看来多么相像，我们所提供的服务方式、过程都是不一样的。我觉得，这就是法律服务要走向个性化的一种提升。

陈海阳：和当事人沟通还有一个问题，刚才我们提到的案件沟通的问题。趋利避害是人的本能，作为当事人，他可能只注重案件中对他有利的一面，只顾及有利于自己的事实和证据。作为律师，我们如何让他接受对他不利的一面？

钱列阳：让当事人听进去自己不想听的话，确实是一个难题。这首先涉及一个法治理念的普及问题，那么我认为这里最核心的一条，就是你的说服能力。律师的这项重要的技能就应该如同吃饭使用筷子一样熟练，律师的技能就是“说服”这两个字。你能说服你的当事人，你能用这双“筷子”，这顿饭你就能吃到嘴里。所以，这个说服能力又回到了因势利导，从对方的角度想问题看问题，体会人家的心情，然后说出对方能够听得进的话，而这些听得进话里又放进了你要说的内容。

我们这个靠嘴吃饭的行业的最基本的技能——我们律师的“筷子”就是“说服”这两个字。这个能力，等待着年轻律师的是一连串的教训和跟头，这只有靠自己去感受、去学习，因为我们的对手往往社会经验、社会阅历、能力远在我们之上，我们根本就把握不了对方的心态。而老师实际上是不仅能想对方所想，而且知道对方怎么想，还知道对方未来怎么想。

真正的让别人降服的“武器”，是你对人家的关心和体贴超过他自己对他自己的关心和体贴。他认为他需要3项服务，他直接得到了5项。当他得到5项之后才发现，原来第四项、第五项是他没有想到但同样很需要的。这个时候，对方立即就服你了。你为客户着想的周到度，超过客户为自己着想的周到度。等你做完了，人家接受你的服务了，才发现“原来这真是我需要的”。

律师这个行业，说到底是透过法律这个镜片，读的是人，而不是法条。